提案書の作り方-新入社員研修-

営業として成果を出すためには、良い提案をする必要があります。そのためにはいかに魅力的な提案書を作成するかが重要なポイントとなります。この研修では、どのような提案書を作成すると良いかを学んでいただきます。

■カリキュラム

Ⅰ．提案書の構成

どのような構成にするかで、提案書の魅力は大きく変わります。どんなに見栄えが良くても、わかりやすい構成になっていなければ、自社やサービスの魅力を伝えきることはできません。ここではまず、どのような構成で作成すれば良いかをお伝えします。

Ⅱ．魅力的な提案書とは？

魅力的な提案書を作成するためには、見栄えを良くするだけでは足りません。お客様のニーズ・課題に応える提案にしたり、お客様ごとに、個別のオーダーメード型提案書を作成したりする等、多くの要素が含まれます。この項目では、魅力的な提案を行うためのポイントを理解していただきます。

Ⅲ．サンプル提案書の作成

実際に提案書を作成していただきます。研修で学んだことは、実際に試してみることで身に付きます。ここでは、それまでに学んだ提案書の構成や、魅力的な提案書を作るためのポイントをふまえて、自身が扱う商品・サービスの提案書を実際に作っていただきます。

■カリキュラム詳細

◆提案書の作り方-新入社員研修-

Ⅰ．提案書の構成

・ご挨拶　・ご提案の背景　・ご提案の骨子　・ご提案内容　・会社概要　・お見積り　・導入事例・お客様の声　・導入メリット

Ⅱ．魅力的な提案書とは？

・相手のニーズ・課題に応える提案を行う

・お客様が成功イメージを抱き、ワクワクするような内容を考える

・毎回個別のオーダーメード型提案書を作成する

・最も貢献できる機能に絞って説明し、その後他の機能の説明をする

・相手が理解しているかどうかを確認する

・提案後、ご不明な点はありますか？感想はいかがですか？と聞く

・「提案→不満を聞く→提案内容を修正→再提案」を繰り返す

Ⅲ．サンプル提案書の作成

［ワーク］ご提案の背景・骨子を作成する

［ワーク］弊社活用のメリットを作成する

［ワーク］最近の実績を作成する

［ワーク］お客様の声を作成する

■受講者の声

・魅力的な提案書を作成するためには、ヒアリングを十分に行い、お客様とのコミュニケーションを親密に行うことが重要だと感じております。今後は意識していきたいと思っております。

・本日の研修で必要だと感じた「ヒアリング」という能力は私が営業を行う際、最も意識して行いたいと考えております。その中でも「相手の抱えている問題はさ何か？」「相手の言っていることの本質は何か？」に注目してヒアリングを実施したいと思っております。

・可能な限り、毎回個別のオーダーメイド型提案書を作成し、相手のニーズ、課題に応える提案を行う。提案後はご不明な点はございますか？感想はいかがですか？と聞くことを徹底する。

・提案書の作り方において、ご提案の背景がずれないように以前までの話を確認するというのはすごく大切だと思いました。誤解が生まれないように、相互理解ができているかちゃんと確認できるようにしていこうと思いました。また、自社のことについてちゃんと理解することが必要だと感じたので、しっかり知識をつけられるようにしたいです。