■営業向け新入社員研修5日間

 

【1日目】社会人基礎研修

 

Ⅰ．オリエンテーション

 ・自己紹介

・研修受講ルール説明

・社会人としての心構え10ヶ条

 

Ⅱ．働く目的

・個人理念づくりのワーク

・仕事の報酬とは

・何のために働くのか？

 

Ⅲ．社会人としての心得

・企業経営の２大目的　

・会社組織とは

・職場で必要な７つの意識

・新入社員に求められる行動

・職場におけるコミュニケーション（報告・連絡・相談）

・ＰＤＣＡサイクル

 

【2日目】マナー研修

 

Ⅰ．営業マナー五原則

・営業マナー五原則とは（表情＝笑顔、身だしなみ、あいさつ、言葉遣い、態度）

・「もう一度会いたい」と思われるためには

・お客様に好かれるポイントとテクニック

 

Ⅱ．正しい敬語・言葉遣い

 

・好感の持たれる言葉遣い

・覚えて役立つ言い回し

・営業シーンでよく使う敬語を確認、

 

Ⅲ．好感をもたれる電話応対

 ・電話応対の基本

・電話を受ける、取り次ぐ、かける

・携帯電話のマナー

 

Ⅳ．来客・訪問のマナー

 ・来客のポイント

・訪問の３つの基本チェック 

 

【3日目】営業基礎研修① 

 

■営業の仕事とは

 

Ⅰ．営業パーソンの役割とは？

～営業は、お客様と商品をつなぐコーディネート業

 

Ⅱ．営業力の構成要素

・性格面（マインド・雰囲気）・ヒアリング力　・提案、プレゼン力　・知識　・経験

 

Ⅲ．営業スタイル

・説明マシン営業　・説得営業　・ヒアリング営業　・コーチング営業　・コンサルティング営業

 

Ⅳ．トップセールスパーソンが持っている考え方

・ヒアリング力が優れている　・giveを意識している　・達成意欲が強い　

・お客様への貢献を第一と考えている　・社内の調整能力が高い

・納品してお客様に満足してもらうまでを営業の仕事だと認識している

・強引な売り込みをしない　・お客様とはパートナーだという認識を持っている

 

 

■法人営業の基礎知識

 

Ⅰ．個人営業と法人営業の違い

・個人営業の場合　・法人営業の場合～法人営業には「決裁」というハードルがある

 

Ⅱ．法人営業のプロセス全般・まず最初に意識すべき事項

・初回アプローチ　・ヒアリング　・提案　・クロージング　・アフターフォロー

 

Ⅲ．法人営業で成果を上げ続けている営業マンの共通点

 

 

■提案基礎力

 

Ⅰ．お客様は何に対してお金を支払っているのか？

・機能　・価格　・情報　・サービス　・評判、流行　・人　・場所　・感動　・イメージ

 

Ⅱ．絶対にしてはいけない提案方法

・押し売り　・自社商品ありきでの提案　・過剰な営業　・売りっぱなし　・安易な値引き　

・自社、自社商品、他社、他社商品の悪口　・ヒアリングする前の商品説明

 

Ⅲ．お客様の状況に合わせた提案を行う

・障害となっている課題・解決方法を洗い出す

・理想と現実についてお客様との間で確認し合う

・理想と現実のギャップを埋める論理展開

 

Ⅳ．営業パーソンは何を売っているのか？

・お客様に「解決策」を売っている　・魅力的な自社ＰＲ文を考えてみる

  

 

【4日目】営業基礎研修② 

 

■聞くプロになる７つの法則

 

Ⅰ．コミュニケーションの割合は？

・「聞く」が〇％を占めている

 

Ⅱ．聞くプロになる７つの法則

・質問と説明の割合は８対２　　・笑顔で聞く　　・聞いていることを表現する

・自己開示　　・質問を複数用意しておく　　・尋問にならないよう注意！

・突っ込んだ質問をする際のテクニック

 

 

■プレゼンの達人

 

Ⅰ．ビジネスにおけるコミュニケーションの目的とは

・自分の考えを理解してもらう→共感してもらう→行動に移してもらう

 

Ⅱ．コミュニケーションを阻害する５つの要素

・認識ギャップ　・論理ギャップ　・伝達ギャップ　・忘却ギャップ　・感情ギャップ

 

Ⅲ．プレゼン上達のポイント

 

・気持ちを込める　・元気よく　・声を大きく　・聞き手を巻き込む　

・メッセージはシンプルに　・ジェスチャーは大きく　・具体例を出す

 

Ⅲ．理念・ミッションを伝える

・理念・ミッションを伝えることで説得力を増す

・ミッションを考える３ステップ

 

 

■会社案内

 

Ⅰ．会社案内のポイント

・最初に全体像やコンセプトを説明する　・相手に合わせて説明箇所を変える　

・自身のエピソードや考えを入れる　　　・熱く語る箇所を用意する　

・時間をかけない（話し過ぎない）　　　・実績等お客様が安心する内容を伝える　

・一方的に話さない

 

Ⅱ．会社案内のシナリオ作成、発表

 

 

【5日目】営業基礎研修③

 

■ソリューション営業

 

Ⅰ．ソリューション営業とは

 

Ⅱ．ソリューション営業に必要なスキル

・業務知識　・ヒアリング力　・論理思考　・分析力　・説明力　

・問題整理力　・管理力　・リーダーシップ

 

Ⅲ．真の問題を把握する

・そもそも、お客様からの要望は完全ではない

・なぜ？を問いかける

 ・問題解決３つのレベル　レベル1:商品ニーズ　・レベル2:業務ニーズ　・レベル3:経営ニーズ

 

Ⅳ．仮説を立案する

・外部環境の変化　・目標と現状のギャップ　・ギャップを埋めるための戦略・取組み

 

 

■提案書の作り方

 

Ⅰ．提案書の構成

・ご挨拶　・ご提案の背景　・ご提案の骨子　・ご提案内容　・会社概要　

・お見積り　・導入事例　・お客様の声　・導入メリット

 

Ⅱ．魅力的な提案書とは？

・相手のニーズ・課題に応える提案を行う

・お客様が成功イメージを抱き、ワクワクするような内容を考える

・毎回個別のオーダーメード型提案書を作成する

・最も貢献できる機能に絞って説明し、その後他の機能の説明をする

・相手が理解しているかどうかを確認する

・提案後、ご不明な点はありますか？感想はいかがですか？と聞く

・「提案→不満を聞く→提案内容を修正→再提案」を繰り返す

 

Ⅲ．サンプル提案書の作成

 

 

■クロージング・応酬話法

 

Ⅰ．クロージングとは

・最適なタイミングは、購入したい気持ちが７～８割程度になっていること

・事前に確認しておくべきこと　・クロージングもヒアリングが有効

 

Ⅱ．意思決定を迫る具体的な方法

・あえて緊張感のある場にする　・契約書を使う　・上司を連れていく

・いま意思決定するメリットを伝える　・いま意思決定しないデメリットを伝える

 

Ⅲ．応酬話法とは

・お客様から否定的なことを言われた場合の切り返し

・応酬話法７つのテクニック

・質問法　・イエス・バット法Ⅰ　・イエス・バット法Ⅱ　・ブーメラン法　

・話題転換法　・事例活用法　・問題点解消法　・資料活用法

  

※常にプログラムの改良を行っているため、内容は若干変更になる可能性があります。