クロージング・応酬話法 -新入社員研修-

営業職として成果を上げるためには、受注を増やす必要があります。しかしあと一歩のところで失注になってしまうケースや、お客様からネガティブ（否定的）なことを言われて、なかなか良い方向に持って行けないことも多くあるものです。この研修では、「７０～８０％くらいの気持ちで買いたい」と思っているお客様に対して、どのようにクロージングを行っていくか、また逆に、話を進めようとした際にネガティブなことを言われてしまった場合に、どのように切り返すかを学んでいただきます。

クロージングとは、相手に対して結論を迫ることです。つまり買うかどうかはっきりしていないお客様に対して、意志決定を迫る行為です。しかしそこまで買う気がないお客様に対して無理矢理クロージングを行っても効果は出ません。むしろ逆効果になってしまいます。クロージングは、お客様の購入したい気持ちが７～８割程度になっているときに最も効果を発揮します。ここでは、クロージングを行う際に事前に確認すべきことや、クロージングの際に使用するヒアリングの仕方について学ぶことで、現場で使えるようになっていただきます。

相手の意志決定を迫る具体的な方法についてご紹介します。契約書を使う、上司を連れていくといった方法から、いま意思決定するメリットを伝えたり、逆にいま意思決定しないデメリット（機会損失）を伝える等、様々な方法をお伝えします。これらを学んだ後、このテーマの集大成として、ロールプレイングを行っていただきます。営業役、お客様役に分かれて、売り込みでクロージングを行う方法、ヒアリングでクロージングを行う方法を試した上で、これらを組み合わせたクロージング方法を実践していただきます。これによって、どのようにクロージングをすると、お客様が購入する可能性が高まるかを体感していただきます。

応酬話法とは、お客様から否定的なことを言われた場合の切り返しの方法です。本来応酬話法は、本来であれば使わないに超したことはありません。なぜならば、応酬話法を使う時点で、お客様からネガティブなことを言われている状況、つまり営業にとっては不利な状況ということになるためです。しかし実際には、営業のプロセスの様々な場面で否定的なことを言われてしまうことはあるものです。このときの対応によっては、不利だった商談が、一気に営業にとって有利な状況にもなり得ます。そんな起死回生の可能性を秘めているのが、この応酬話法なのです。この研修では、質問法、イエス・バット法、ブーメラン法、話題転換法、事例活用法、問題点解消法、資料活用法という７つの方法を知り、それぞれの手法をどのように使うかを学んでいただきます。

・クロージングとヒアリングを混ぜた営業を実践していきたいです。本日実際にヒアリングなしの営業やヒアリング中心でクロージングをする営業などをロープレで体験し、クロージングとヒアリングを混ぜた営業は、私たちが話しやすくなるだけではなく、お客様から見ても意思決定がしやすくなるということを実感しました。営業は事前に準備することがとても大事だということも学んだため、現場ですぐに活かせるよう話のパターンをたくさん考えておきたいです。

・今後は、今回学んだ応酬話法を実際の営業でも実践していきたいと思います。営業において断られるということは当たり前のことですが、まだまだ断られるということにも慣れることができていないため、今回学んだ応酬話法の7つのテクニックを活用していくことで、断られたときにすぐに切り返してお客様と少しでも長く会話ができるようにしたいと思います。また、今回考えた自社のネガティブ発言、切り返しのトークについても自分なりの言葉で伝えられるようにしていきたいです。

・クロージング、応酬話法は、実践的にロールプレイングで練習することができ、より現実的に感じられましたので、研修以降上手く活用できるよう復習したいと思います。

・クロージンの際、ヒアリングの重要性を改めて実感しました。初日から毎講習「聴く」という言葉が出てきているだけあって営業では不可欠であると思いました。ヒアリングが出来なければ提案だって出来ませんし、クロージングも出来ないと感じました。

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