クロージング・応酬話法 -新入社員研修-

営業職として成果を上げるためには、受注を増やす必要があります。しかしあと一歩のところで失注になってしまうケースや、お客様からネガティブ(否定的)なことを言われて、なかなか良い方向に持って行けないことも多くあるものです。この研修では、「70~80%くらいの気持ちで買いたい」と思っているお客様に対して、どのようにクロージングを行っていくか、また逆に、話を進めようとした際にネガティブなことを言われてしまった場合に、どのように切り返すかを学んでいただきます。

 

■カリキュラム

Ⅰ.クロージングとは

 

クロージングとは、相手に対して結論を迫ることです。つまり買うかどうかはっきりしていないお客様に対して、意志決定を迫る行為です。しかしそこまで買う気がないお客様に対して無理矢理クロージングを行っても効果は出ません。むしろ逆効果になってしまいます。クロージングは、お客様の購入したい気持ちが7~8割程度になっているときに最も効果を発揮します。ここでは、クロージングを行う際に事前に確認すべきことや、クロージングの際に使用するヒアリングの仕方について学ぶことで、現場で使えるようになっていただきます。

 

Ⅱ.意思決定を迫る具体的な方法

 

相手の意志決定を迫る具体的な方法についてご紹介します。契約書を使う、上司を連れていくといった方法から、いま意思決定するメリットを伝えたり、逆にいま意思決定しないデメリット(機会損失)を伝える等、様々な方法をお伝えします。これらを学んだ後、このテーマの集大成として、ロールプレイングを行っていただきます。営業役、お客様役に分かれて、売り込みでクロージングを行う方法、ヒアリングでクロージングを行う方法を試した上で、これらを組み合わせたクロージング方法を実践していただきます。これによって、どのようにクロージングをすると、お客様が購入する可能性が高まるかを体感していただきます。

 

Ⅲ.応酬話法とは

 

応酬話法とは、お客様から否定的なことを言われた場合の切り返しの方法です。本来応酬話法は、本来であれば使わないに超したことはありません。なぜならば、応酬話法を使う時点で、お客様からネガティブなことを言われている状況、つまり営業にとっては不利な状況ということになるためです。しかし実際には、営業のプロセスの様々な場面で否定的なことを言われてしまうことはあるものです。このときの対応によっては、不利だった商談が、一気に営業にとって有利な状況にもなり得ます。そんな起死回生の可能性を秘めているのが、この応酬話法なのです。この研修では、質問法、イエス・バット法、ブーメラン法、話題転換法、事例活用法、問題点解消法、資料活用法という7つの方法を知り、それぞれの手法をどのように使うかを学んでいただきます。

 

■カリキュラム詳細

◆クロージング・応酬話法  - 新入社員研修 -

 

Ⅰ.クロージングとは

・最適なタイミングは、購入したい気持ちが7~8割程度になっていること

・事前に確認しておくべきこと

・クロージングもヒアリングが有効

 

Ⅱ.意思決定を迫る具体的な方法

・あえて緊張感のある場にする ・契約書を使う ・上司を連れていく

・いま意思決定するメリットを伝える ・いま意思決定しないデメリットを伝える

[ロープレ]クロージング力を鍛える

パターン1:ヒアリングなしの売り込み

パターン2:ヒアリング中心

パターン3:売り込みとヒアリングの組み合わ

 

Ⅲ.応酬話法とは

1.お客様から否定的なことを言われた場合の切り返し

2.応酬話法7つのテクニック

・質問法

・イエス・バット法Ⅰ

・イエス・バット法Ⅱ

・ブーメラン法

・話題転換法

・事例活用法

・問題点解消法

・資料活用法

[ワーク]自社のケースにあてはめ、お客様からのネガティブ発言とそれに対する切り返しトークを考える

 

※常にプログラムの改良を行っているため、内容は若干変更になる可能性があります。

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