新入社員研修(営業職向け)の講座の一つ。見込み客を発掘するための方法を学ぶ研修です。営業職として、受注・売上を増やす課程で、見込み客を多く発掘することが不可欠です。この研修では、どうのようにして見込み客を発掘するか、また各々の手法におけるメリット・デメリットを理解した上で、自社のケースにあてはめ、どうやってターゲットにアプローチしていくかを考えていただきます。
営業活動にはプロセスがあります。初回アプローチ、ヒアリング、提案、クロージング、アフターフォローという流れになっており、一連のフローを通して、見込み客を継続的にフォローすることが必要となります。ここでは、まず初めに営業活動のプロセスを確認していただきます。
見込み客の発掘方法は様々です。飛び込み、テレアポといった営業活動におけるオーソドックスな手法から、セミナーの開催や業界団体へのアプローチといった少し特殊な方法もあります。最近ではSNSを活用する企業も多くなっています。ここでは、様々な見込み客の発掘方法の特性や、メリット・デメリットをお伝えします。
営業は、ターゲットの絞り込みがすべてと言っても過言ではありません。それではなぜターゲットを絞り込む必要があるのでしょうか。効率的な営業活動ができるようになる、業務や業界に関する見識・ノウハウがたまってくる、ターゲット層における導入実績が豊富になることで信頼度が高まる、といった様々なメリットがあります。これらを認識することで、ターゲットを絞り込むことの重要性を理解していただきます。
研修の最後に、どうすればターゲットとの接点をもつことができるかを考えていただきます。実際に考えることで、見込み客へアプローチをすることのイメージを沸かせることができます。
■見込客の発掘方法 ー新入社員研修ー
Ⅰ.営業プロセスの確認
・初回アプローチ ・ヒアリング ・提案 ・クロージング ・アフターフォロー
Ⅱ.見込客の発掘方法、特性(メリット/デメリット)
・飛び込み ・テレアポ ・チラシ・ダイレクトメール ・業界団体へアプローチ ・セミナー開催
・ホームページ ・インターネット広告 ・広告 ・SNS ・各種メディア ・信用リサーチ会社
Ⅲ.ターゲットの絞り込み
1.営業はターゲットの絞り込みがすべて
2.なぜターゲットを絞り込むのか?
・ユーザーにとって使いやすい機能になっている
・効率的な営業活動が可能になる
・特定ターゲットでのシェアが高まれば口コミも発生する
・業務や業界に関するノウハウがたまってくる
・ターゲット層における導入実績が豊富だと信頼度が高まる
Ⅳ.見込客へのアプローチ方法
[ワーク]どうすればターゲットと接点を持つことができるか考える
※常にプログラムの改良を行っているため、内容は若干変更になる可能性があります。
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