プロセス管理-新入社員研修-

営業活動は、ただやみくもに行えばいいわけではありません。営業活動を分解して、プロセスで管理する必要があります。この研修では、どのようにプロセスで管理するかを理解していただきます。合わせて売れる仕組みをどのように作るかについても学んでいただきます。

 

■カリキュラム

Ⅰ.営業プロセス管理とは

 

プロセス管理とは、営業活動を分解し、プロセスを計測しながら営業全体をマネジメントすることです。営業プロセスは、アプローチ(テレアポ)、ヒアリング、提案、見積り、受注といったプロセスに分解することができます。このように結果だけでなく結果に至るプロセスがきちんと行われているかをチェックしていくことが重要となります。そしてプロセス管理を行うと、多くのメリットがあります。改善すべきプロセスが明確になったり、営業職としての成長スピードが上がったりする効果があります。また営業職個人に依存した営業体制から脱却でき、組織として案件の進捗状況を把握できるようになることから、迅速な対応が可能になるといった利点が存在します。ここでは営業プロセス管理について、自社の営業活動に置き換えるワークを行うことで、理解を深めていただきます。

 

Ⅱ.売れる仕組みづくり

 

ただ単に営業活動を行うだけでなく、売れる仕組みを作ることが重要となります。購入したお客様以外にも、購入しなかった大多数の見込み客が存在するものです。そのためそういった見込み客をいかにフォローするかが重要となります。なお見込み客は、「今すぐ客」と「そのうち客」に分けられます。「今すぐ客」は、「今すぐにほしい人」、つまり購入意思が強い人です。「そのうち客」は、「いずれ購入したいが、今は情報収集段階である」という人です。見込客の継続的なフォローでは、「そのうち客」を対象に行います。「そのうち客」が「今すぐ客」になるまで適切なフォローをする必要があるのです。さらにここでは、フォロー方法についてもお伝えします。フォローする際には、自社商品の説明ばかりではほとんど効果がなく、有益な情報を提供することを意識する必要があります。こういった売れる仕組み作りをするために必要な考え方をお伝えします。

 

 

■カリキュラム詳細

◆プロセス管理-新入社員研修-

 

Ⅰ.営業プロセス管理とは

1.従来の営業スタイルとこれからの営業スタイルの違い

2.プロセス管理をするメリット

・改善すべきプロセスが明確になる

・営業パーソンの成長スピードが上がる

・営業プロセスを標準化できる。

・案件の進捗状況が分かる

3.プロセスを分解してみる

・アプローチ(テレアポ)→ヒアリング→提案→見積り→受注

[ワーク]自社の営業活動について、プロセス毎に数値目標を設定する

 

Ⅱ.売れる仕組みづくり

1.見込客フォロー

・購入していない大多数の見込客が存在する

2.集客したお客様を分類してみる

・「今すぐ客」と「そのうち客」に分類

・数年後に検討し始めた時に、どこに連絡するか

3.フォロー方法

・有益な情報を提供することを意識(自社商品の説明ばかりでは効果が薄い)

・メルマガ ・ニュースレター ・SNS ・セミナー ・訪問 ・電話 ・手紙、ハガキ ・メール

■おすすめの研修・教育

本ページをご覧になった方は、下記ページについてもよく閲覧されています。