プロセス管理で効率的な営業活動を実現

【管理職コース⑥】プロセス管理で効率的な営業活動を実現（Ｃ１２）

営業活動を業務単位に分解して管理していくこと、それが営業プロセスマネジメントです。例えば、テレアポ→ヒアリング→提案→クロージングというプロセスに分解したとしましょう。各々のプロセスを数値で管理し（例：テレアポ１００件かけて１件がヒアリングのステップへ進む）、ウィークポイントを改善したり、会社全体の営業進捗を把握していきます。この講座では、営業プロセス管理の基本的な考え方から実践の方法まで伝えていきます。

・営業プロセス管理とは

・自社の営業活動を分解

・プロセス毎に数値目標を設定

・プロセスの分解という観点に気づきがありました

・アプローチ率、ヒアリング率等をまずは把握する必要がありますが、一度分析してみたいと思います。

・プロセス管理の重要性は分かってはいましたが、改めて分解してみて、数値化することで、部下への具体的な指導ができると感じました。

・目標達成までの具体的な数字での考え方が学べて大変良かったです。

・プロセス管理は、部下指導に役立てたいと思います。

・今回も大変勉強になりました。今後とも何卒宜しくお願い申し上げます。

・おかげさまで以下を学びました。

［プロセス管理について］

①プロセス管理をする上でまず重要なことは、各プロセスを数値化して明確化を図ること。

②実施計画や各プロセスの結果評価も数値で計ること。

③実施結果を分析⇒フィードバックして、各プロセスの数値の精度向上を図ること。

④計画の妥当性や方法を検討する際にも、明確に数値で行うことにより、根性論ではなく、論理的な観点で根拠を持って対応できるようになること。

［見込み客フォローについて］

①フォローする目的として以下があること。

・時機到来時に依頼先として思い出してもらうこと。

・必要な専門性・ノウハウを持っていることを伝え続けることで、その顧客にとって信頼できる会社であることを認識してもらうこと。

②フォローする際の留意点として、顧客にとって有益な情報を提供することを第一に心がけること。

※特に自社商品の説明ばかりでは、ほとんど効果がない or 場合によってはマイナス効果となりうる。

管理職

［対　面　型］2時間

［オンライン］1時間

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