魅力的な提案書の作り方

■研修名

魅力的な提案書の作り方[C9]

■研修内容

魅力的な提案書とはなんでしょうか？それは、顧客ニーズに基づいており、説明が簡潔明瞭で、ワクワクするような内容になっていること。欲を言えば、デザインのセンスも備わっているような提案書です。この講座では、提案書の一般的な構成を説明し、気をつけるべきポイントを解説します。また、実際に自社のケースで考えてもらい、サンプル提案書を作成していきます。

■テーマ

・提案書の構成

・魅力的な提案書とは？

・サンプル提案書を作成してみる

■受講者の声

・提案書を作成する際の構成など、非常に参考となりました。提案書を作成する中で、どうしてもオールマイティに活用できるような内容ばかりになってしまっていたので、骨子の部分などを正確にお伝えすることで、メリハリがついた提案書になるということを学びました。

・「提案書を書く際には、前回までの振り返りを入れることが大事」という内容がありましたが、提案内容にばかり意識が集中していたので、今後は取り入れようと思いました。

・お客様の今置かれている現状のヒアリングが大切で、その解決策を売っているのが営業だと気付かされました。

・お客様の理想と現実（ギャップ）を埋めるための提案という考え方が勉強になりました。

・「お客様へ改善策を提案する」ということに改めて気づかされたと共に、提案書のポイントがわかりました。文章を書く機会が多いので、今日学んだポイントを生かしていきたいです。

・お客様にとって魅力的な提案とはどういうポイントを押さえたものなのかという、基本的な要旨について学ぶことができました。営業の基本的な考え方からはじまり、個別提案書の目次に沿って事例を交えながらご教授いただきましたので、理解を深めることができました。また表現のテクニックもご教授いただき大変勉強になりました。

・提案の組み立て方を学ぶことができた。自分なりにも他にもいい組み立て方がないかを探っていきたい。

・冒頭の「理想と現実の差を埋める」という考え方は、ソリューション営業の場では基本なのかもしれませんが、言葉として改めてしっかり意識しながら提案書を作成するのとしないのとでは、大きく流れが変わる気がしました。提案書作成にとどまらず、商談や社内会議、様々な場面でこの考えは根幹となります。提案書作成のアウトラインも参考になりました。USPについては過去のセールスアカデミーの講習で習ったあと少し試してみて、非常に客観的な意見が得られることが分かりました。少しずつ武器に変えられるようにしてみたいと考えています。

・金額という現実を見せずに提案する手法は、日頃の営業活動の中で取り入れようと考えています。

・お客様に満足してもらえるような商品を提案するのが一番重要で、そのためにお客様の要望をしっかりと把握して、ピンポイントで最も効率の高い解決案を提案すべきだと気づきました。少人数でリモートでの研修は初めてでしたが、滞りなく学習させていただくことができました。

・提案書を作る上で重要な考え方や気を付けるべきポイント等の要旨を学ぶことができ、大変有意義な時間を過ごさせていただきました。本日学んだことは、実際の提案書作成の際に大いに活用させていただきます。

・提案時に、以前に話したことを思い出していただくために、振り返りをまず行うという重要性を認識した。

・お客様の理想と問題点を確認することが重要であると学ぶことができました。