営業の仕事とは-新入社員研修-

営業職になることが決まったものの、営業の仕事っていったいどんな仕事だろう?入社したての新入社員の中には、そのように思っている方も多いかと思います。配属後、上司や先輩に同行することで、次第に営業の仕事がどんなものかわかってくるものですが、現場としては、研修期間中にこのあたりの理解を深めてほしいという思いも抱くのではないでしょうか。ここでは、営業の仕事とはどんなものか、基本的な内容について理解していただきます。

■カリキュラム

Ⅰ.営業パーソンの役割とは?

営業パーソンの役割とは何か、それはお客様と商品をつなぐコーディネート業です。それにも関わらず、まだ実際の仕事をしていない新入社員の中には、営業という仕事に対して「商品やサービスを無理矢理売り込むもの」といったイメージをお持ちの方もいるようです。しかしそれは本来の営業の仕事とはかけ離れています。ここではまず、営業の仕事について正しく理解していただき、営業の仕事とは非常に魅力的でやりがいのあるものであることを知っていただきます。

Ⅱ.営業力の構成要素

「あの人は営業力がある」「自分にももっと営業力があればなあ」といった表現をすることがありますが、「営業力」とはいったいなんなのでしょうか。このあたりについては、きちんと定義づけされていない企業も多くあります。セールスアカデミーでは、営業力の要素を、性格面(マインド・雰囲気)、ヒアリング力、提案・プレゼン力、知識、経験の5つとしています。売れる営業パーソンになるには、このあたりのスキルを身につけることが不可欠なのです。

Ⅲ.営業スタイル

営業には様々なスタイルがあります。説明マシン営業、説得営業、ヒアリング営業、コーチング営業、コンサルティング営業。ここではそれぞれの特徴を理解していただきます。またどのような営業パーソンから買いたくないかを考えることで、どういった営業であればお客様に買っていただけるかを理解していただきます。

Ⅳ.トップセールスパーソンが持っている考え方

売れる営業にも様々なスタイルがありますが、多くのトップセールスマンに共通している要素があります。ここでは多くのトップセールスマンが実践していることをお伝えすることで、営業職になる前の段階で、売れる営業のノウハウ・コツを知っていただきます。

Ⅴ.営業失敗実話集

売れる営業が実践していることを自らもやってみることで、自分自身も売れる営業に近づける可能性があります。しかし最初のうちはなかなかうまくいかないものです。ここでは実際にあった営業失敗談を聞いていただきます。「人の振り見て我が振り直せ」ということわざがありますが、他の営業パーソンの失敗体験を知ることで、反面教師として自らの営業活動に活かしていただくことができます。

■カリキュラム詳細

■営業の仕事とはー新入社員研修ー

 

Ⅰ.営業パーソンの役割とは?

~営業は、お客様と商品をつなぐコーディネート業

 

Ⅱ.営業力の構成要素

・性格面(マインド・雰囲気)・ヒアリング力 ・提案、プレゼン力 ・知識 ・経験

 

Ⅲ.営業スタイル

・説明マシン営業 ・説得営業 ・ヒアリング営業 ・コーチング営業 ・コンサルティング営業

・どのような営業パーソンから買いたくないか

 

Ⅳ.トップセールスパーソンが持っている考え方

・ヒアリング力が優れている

・giveを意識している

・達成意欲が強い

・お客様への貢献を第一と考えている

・社内の調整能力が高い

・納品してお客様に満足してもらうまでを営業の仕事だと認識している

・強引な売り込みをしない

・お客様とはパートナーだという認識を持っている

 

Ⅴ.営業失敗実話集

事例1】契約後に連絡をせずに売りっぱなしの状態に

【事例2】きちんと説明を聞いてないとお客様は大激怒

 

※常にプログラムの改良を行っているため、内容は若干変更になる可能性があります。

■受講者の声

・本日の研修では、営業スタイルについて学びました。成果を上げ続けている営業パーソンは、give&takeのうちgiveが先行している、聞き上手であるということを学び、私自身も実践していきたいと思いました。また私が目指すべきスタイルはコンサルティング営業で、実際にお客様にアドバイスをしなければならないと感じました。そのためヒアリングの力をつけていこうと思います。

 

・営業パーソンの役割は、お客様に配慮しながら、お客様のことをよく知り、自社のことを魅力的に伝えることであると学びました。相手を深く理解していないと、思いやりのある営業が行えないということも知りました。また商品を売るのではなく、解決策を売るという考え方についても学びました。その上で、営業で最も大切なことは、ヒアリングであると感じたので、ふだんの生活から人の言葉に耳を傾け、相手の悩みや問題を模索しながらコミュニケーションを取るということを心がけたいと思います。

 

・営業パーソンがお客様に与える本当の価値は、商品ではなく幸せだということを改めて学びました。自分の営業成績だけを見るのではなく、お客様が幸せになるためにはどうしたらいいのかを考えることが、最も大切であると理解できました。また研修の中で「お客様はどんな営業パーソンから買いたいのか」を考えたことで、自分がこれからの営業活動でやらなければいけなことが見えてきました。またトップセールスに共通していることとして、ヒアリング力があること、giveを意識していることがあると知り、やはりトップ営業も、相手の幸せのために行動しているのだと学びました。配属後は、まずは与えられた仕事を一つ一つ確実にこなし、会社やお客様から少しずつ信頼される人になりたいと思います。また今回学んだトップセールスが持っている考え方は、すべてできるようになりたいと思います。今はまだ経験が足りないので、まずは経験をたくさん積んでいきたいです。

 

・営業力の構成要素である正確面、ヒアリング力、提案力、知識、経験の中で、自分は特にヒアリングと知識が足りていないと感じました。これから勉強をしていきたいと思います。

 

・今日教わった内容でできていたのは、「聞き上手」の部分だった。営業をする上では必ず必要な要素だと理解できた。ただ本当の意味での聞き上手とは、ただ相手の話を聞くだけでなく、お客様の困り事などを聞き出し、提案するところまでだと思うので、日々、相手の話に興味・関心を持ちながら生活していきたい。

 

・研修の中で、「give&take」においてふだんから徹底的に「give」を意識している人には、必ず「take」も多く返ってくると学びました。私自身、友人などに対しても出し渋ってしまうときが多々ありましたので、giveの心を持ち、日々意識して行動し続けたいと思います。それによって、今とは違う自分を手に入れたいと考えました。

 

・営業力は、1.性格面、2.ヒアリング力、3.プレゼン力、4.知識、5.経験の5つから成り立っていると学びました。この中で最も重要なのはヒアリング力で、私自身、一番身につけたいと思った内容です。ヒアリングをすることにより、お客様の求めているもの、お客様の今の状況を把握することができるので、お客様に満足していただけるような商品やサービスを提供することができ、信頼へと繋がると思います。配属されてからは、本日学んだ「成果を上げ続けている営業パーソンの共通点」を参考に、営業活動をできるようにしたいと思います。

 

・本日は、営業の仕事について学びました。単に営業と言っても、色々な種類の営業があることを知りました。そして現在の私は、説明マシン営業スタイルになってしまっているなと感じました。それでは運が良いときだけしか契約が取れないと実感しました。そのため色々なお客様と会話をする機会を増やし、どんなことを伝えるとお客様がどのように反応するか、こういった経験を増やしながら、ヒアリング営業スタイルを目指していきたいです。

 

・営業とは、お客様の発展のために、自社の商品とお客様をつなぐことであると学びました。自社の商品を選んでいただくには、商品に魅力があるだけでは足りず、ヒアリングをし、お客様の状況をしっかりと把握することが大切だと思いました。ヒアリングがしっかりとできていれば、どんな状況でも、スムーズに自社商品の話へ進むと思いました。自分が思うような営業パーソンになれるよう、しっかりと意識をし、変えるべきところは変えていきたいです。

 

・5つの営業スタイルにおいて、説明マシン営業や説得営業ではなく、より好感を持たれるように、ヒアリング営業やコーチング営業を目指したいと思います。

 

・営業パーソンの役割は、お客様と商品をつなぐコーディネート業であり、営業の仕事は、お客様の発展のために、自社商品の魅力を伝えることであると学びました。これまで私は、営業はただ売るだけの仕事と思っていましたが、そうではなく、お客様の役に立つものを提案するという意識を持つことが大事であると学びました。また営業力の構成要素として、正確面、ヒアリング力、プレゼン力、知識、経験がありましたが、今は知識をつけることを頑張りたいと思っています。それからトップセールスが持っている考え方として、ふだんからgiveを意識する、お客様はパートナーだという意識をもつ、というものがありました。今までこういた考え方はしてこなかったので、この2つを意識することで、お客様に信頼していただけるような営業活動をしていきたいと思います。

 

・私が研修の中で考えた「理想の営業パーソン」は、「商品の良し悪しではなく、『あなただから』で選んでもらえる営業パーソン」です。その理想に近づくためにできることとして、まずは第一印象を良くしたいと思います。そのために常に笑顔を意識して、人の話に頷き、耳を傾けるといったことを実践したいです。また配属後は、ニーズのヒアリングを意識して、聞き上手になり、それをふまえてオーダーメイドの提案ができるようになりたいです。

 

・これまで私は、営業は、常に外に出て、汗を流して契約を取ってくるものだと思っていました。しかし今回の研修を通して、営業にも5つの種類があり、5つの構成要素があることを知り、営業に対する見方が大きく変わりました。

 

・営業は、お客様と対等な立場であり、パートナーであるということを学びました。

 

・どのような営業パーソンから商品を買いたいか、あるいは買いたくないか、グループワークを通して理解することができました。買いたいと思っていただけるような営業パーソンを目指したいと思います。またヒアリング営業、将来的にはコンサルティング営業ができるようになるために、まずは自社の商品知識を身につけていきたいと思います。

 

■おすすめの研修・教育

本ページをご覧になった方は、下記ページについてもよく閲覧されています。