営業の仕事とは-新入社員研修-

営業職になることが決まったものの、営業の仕事っていったいどんな仕事だろう?入社したての新入社員の中には、そのように思っている方も多いかと思います。配属後、上司や先輩に同行することで、次第に営業の仕事がどんなものかわかってくるものですが、現場としては、研修期間中にこのあたりの理解を深めてほしいという思いも抱くのではないでしょうか。ここでは、営業の仕事とはどんなものか、基本的な内容について理解していただきます。

■カリキュラム

Ⅰ.営業パーソンの役割とは?

営業パーソンの役割とは何か、それはお客様と商品をつなぐコーディネート業です。それにも関わらず、まだ実際の仕事をしていない新入社員の中には、営業という仕事に対して「商品やサービスを無理矢理売り込むもの」といったイメージをお持ちの方もいるようです。しかしそれは本来の営業の仕事とはかけ離れています。ここではまず、営業の仕事について正しく理解していただき、営業の仕事とは非常に魅力的でやりがいのあるものであることを知っていただきます。

Ⅱ.営業力の構成要素

「あの人は営業力がある」「自分にももっと営業力があればなあ」といった表現をすることがありますが、「営業力」とはいったいなんなのでしょうか。このあたりについては、きちんと定義づけされていない企業も多くあります。セールスアカデミーでは、営業力の要素を、性格面(マインド・雰囲気)、ヒアリング力、提案・プレゼン力、知識、経験の5つとしています。売れる営業パーソンになるには、このあたりのスキルを身につけることが不可欠なのです。

Ⅲ.営業スタイル

営業には様々なスタイルがあります。説明マシン営業、説得営業、ヒアリング営業、コーチング営業、コンサルティング営業。ここではそれぞれの特徴を理解していただきます。またどのような営業パーソンから買いたくないかを考えることで、どういった営業であればお客様に買っていただけるかを理解していただきます。

Ⅳ.トップセールスパーソンが持っている考え方

売れる営業にも様々なスタイルがありますが、多くのトップセールスマンに共通している要素があります。ここでは多くのトップセールスマンが実践していることをお伝えすることで、営業職になる前の段階で、売れる営業のノウハウ・コツを知っていただきます。

Ⅴ.営業失敗実話集

売れる営業が実践していることを自らもやってみることで、自分自身も売れる営業に近づける可能性があります。しかし最初のうちはなかなかうまくいかないものです。ここでは実際にあった営業失敗談を聞いていただきます。「人の振り見て我が振り直せ」ということわざがありますが、他の営業パーソンの失敗体験を知ることで、反面教師として自らの営業活動に活かしていただくことができます。

■カリキュラム詳細

■営業の仕事とはー新入社員研修ー

 

Ⅰ.営業パーソンの役割とは?

~営業は、お客様と商品をつなぐコーディネート業

 

Ⅱ.営業力の構成要素

・性格面(マインド・雰囲気)・ヒアリング力 ・提案、プレゼン力 ・知識 ・経験

 

Ⅲ.営業スタイル

・説明マシン営業 ・説得営業 ・ヒアリング営業 ・コーチング営業 ・コンサルティング営業

・どのような営業パーソンから買いたくないか

 

Ⅳ.トップセールスパーソンが持っている考え方

・ヒアリング力が優れている

・giveを意識している

・達成意欲が強い

・お客様への貢献を第一と考えている

・社内の調整能力が高い

・納品してお客様に満足してもらうまでを営業の仕事だと認識している

・強引な売り込みをしない

・お客様とはパートナーだという認識を持っている

 

Ⅴ.営業失敗実話集

事例1】契約後に連絡をせずに売りっぱなしの状態に

【事例2】きちんと説明を聞いてないとお客様は大激怒

 

※常にプログラムの改良を行っているため、内容は若干変更になる可能性があります。

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