提案基礎力-新入社員研修-

営業として働く上では必ず成果を上げる必要がありますが、どのような提案を行うかによって、成果は大きく変わってきます。ここでは提案を行う上で必要な基本的な考え方を学んでいただきます。どのような提案を行うべきか、またどのような提案を行ってはいけないかを、しっかりと学んでいただき、提案基礎力を身につけていただきます。

■カリキュラム

Ⅰ.お客様は何に対してお金を支払っているのか?

まず始めに、お客様視点で考えていただきます。営業から商品・サービスを購入するお客様は、何かしらに対してお金を払うことになりますが、何に対して払っているのかを考えることで、営業が提供する価値を客観的に考えていただきます。

 

Ⅱ.絶対にしてはいけない提案方法

押し売り、自社商品ありきの提案、売りっぱなし等々、営業として絶対にすべきではない提案方法というものがいくつかあります。しかし世の中の営業の中には、数字という成果がほしいがために、これらを行ってしまっている人もいるのが実情です。ここではこうした提案にどのような問題があるかを考えていただくことで、このような提案を行う営業を反面教師として捉えていただきます。

 

Ⅲ.お客様の状況に合わせた提案を行う

良い提案を行う上では、お客様の状況に合わせた提案を行う必要があります。お客様の考えの中には必ず「理想」と考えている状態があり、そこに届いていない「現実」があります。そこで「理想」と「現実」のギャップは何であるかを確認する必要があります。その上でどうすればそのギャップを埋められるかを考えることで、お客様の状況に合わせた形での提案ができるようになります。

 

Ⅳ.USP(自社独自の強み)とは

USPとはUnique Selling Propositionのことであり、自社独自の強みという意味です。営業自身が、他社にはない自社独自の強みは何かを認識し、それをお客様に訴える必要があります。新入社員はまだ知識も経験も少ないため、知識面では他社に勝つことは難しい場合も多いのですが、自社商品やサービスの強みをしっかりと理解し、他社との差別化を図るこことで、成果に繋げることができます。

 

Ⅴ.営業パーソンは何を売っているのか?

営業パーソンが売っているものは何か、それは「解決策」です。お客様が抱える課題を解決するための商品やサービスを売っているのです。これらを改めて認識した上で、本研修の最後に、自社の魅力的なPR文を考えていただくことで、提案の基本的な考え方を理解していただきます。

 

■カリキュラム詳細

■提案基礎力ー新入社員研修ー

 

Ⅰ.お客様は何に対してお金を支払っているのか?

・機能 ・価格 ・情報 ・サービス ・評判、流行 ・人 ・場所 ・感動 ・イメージ

 

Ⅱ.絶対にしてはいけない提案方法

・押し売り ・自社商品ありきでの提案 ・過剰な営業 ・売りっぱなし ・安易な値引き ・自社、自社商品、他社、他社商品の悪口 ・ヒアリングする前の商品説明

 

Ⅲ.お客様の状況に合わせた提案を行う

・障害となっている課題・解決方法を洗い出す

・理想と現実についてお客様との間で確認し合う

・理想と現実のギャップを埋める論理展開

 

Ⅳ.USP(自社独自の強み)とは

・自社商品を選んでもらうにはUSPを明確に訴える

 

Ⅴ.営業パーソンは何を売っているのか?

・お客様に「解決策」を売っている

・魅力的な自社PR文を考えてみる

 

※常にプログラムの改良を行っているため、内容は若干変更になる可能性があります。

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