提案基礎力-新入社員研修-

営業として働く上では必ず成果を上げる必要がありますが、どのような提案を行うかによって、成果は大きく変わってきます。ここでは提案を行う上で必要な基本的な考え方を学んでいただきます。どのような提案を行うべきか、またどのような提案を行ってはいけないかを、しっかりと学んでいただき、提案基礎力を身につけていただきます。

まず始めに、お客様視点で考えていただきます。営業から商品・サービスを購入するお客様は、何かしらに対してお金を払うことになりますが、何に対して払っているのかを考えることで、営業が提供する価値を客観的に考えていただきます。

押し売り、自社商品ありきの提案、売りっぱなし等々、営業として絶対にすべきではない提案方法というものがいくつかあります。しかし世の中の営業の中には、数字という成果がほしいがために、これらを行ってしまっている人もいるのが実情です。ここではこうした提案にどのような問題があるかを考えていただくことで、このような提案を行う営業を反面教師として捉えていただきます。

良い提案を行う上では、お客様の状況に合わせた提案を行う必要があります。お客様の考えの中には必ず「理想」と考えている状態があり、そこに届いていない「現実」があります。そこで「理想」と「現実」のギャップは何であるかを確認する必要があります。その上でどうすればそのギャップを埋められるかを考えることで、お客様の状況に合わせた形での提案ができるようになります。

USPとはUnique Selling Propositionのことであり、自社独自の強みという意味です。営業自身が、他社にはない自社独自の強みは何かを認識し、それをお客様に訴える必要があります。新入社員はまだ知識も経験も少ないため、知識面では他社に勝つことは難しい場合も多いのですが、自社商品やサービスの強みをしっかりと理解し、他社との差別化を図るこことで、成果に繋げることができます。

営業パーソンが売っているものは何か、それは「解決策」です。お客様が抱える課題を解決するための商品やサービスを売っているのです。これらを改めて認識した上で、本研修の最後に、自社の魅力的なPR文を考えていただくことで、提案の基本的な考え方を理解していただきます。

・押し売り営業は、お客様の問題解決に繋がらないため、絶対に行ってはいけないということを学びました。「お客様に売るのは解決策である」ということを心にとどめ、お客様が喜ぶような提案をしていきたいです。

・研修の終盤に、自社のＰＲをするワークを行いました。しかし自分自身がまだ自社のことをしっかりと分かっておらず、しっかりと説明することができませんでした。自社が取り扱っている商品・サービスをしっかりと調べて理解し、先輩などにロープレをして練習していきたいです。また自分自身のプレゼンの癖として、話しているときにどうしても早口になってしまうということがわかったので、ふだんの生活から気をつけて生活していきたいと思います。

・最も印象深かったのは、「そもそもお客様は何に対してお金を払っているのか？」という内容でした。自社と競合他社とでもまったく違うということをわかり、常に頭に入れておきたいと思いました。

・研修の中で、自社のお客様は何に対してお金を払っているのか、自社の強みは何なのか、お客様の理想と現実はどういったものなのかを、グループで考えるワークを行いました。日頃からこれを考えることで、お客様に対して正確な提案ができるようになると思います。また本日の研修で、USP（自社独自の強み）について考えたので、営業する際に、お客様に伝えようと思います。

・研修の最後に、自社のＰＲ文を全体の前で発表しました。その際に少し緊張してしまい、思っていたことをすべて発表できませんでした。少人数での発表についてはだいぶ慣れましたが、大勢の前となるとまだ少し緊張してしまうため、研修中に積極的に発表をすることで慣れていきたいです。また研修の中で、現在の自分自身の理想と現実、そのGAPを埋めるための施策について考えました。口だけにならないよう、しっかりと実施していきます。

・USPについて自分なりに考えたので、そのUSPを元に、これから行う営業活動に取り入れたいと思いました。

・本質的にお客様に売っているものは、「解決策」であるということを認識した上で、お客様と関わり、ヒアリングに努めたいと思います。

・「絶対にしてはいけない提案方法」の中で、「過剰な営業トーク」というものがあった。私は日頃からつい見栄を張ったり、気がついたら話し過ぎているということが多々ある。このあたりをしっかりと意識して営業をしたいと思う。また「理想」と「現実」を考え、その後にその2つから生まれたギャップを埋めるという考え方は、職務のみならず、プライベートにおいても非常に重要なことだと思ったので、意識していきたい。

・営業は、商品を売るのではなく、解決策を売っているという意識が必要だと学びました。その意識を持てれば、押し売りや自社商品ありきでの提案、売りっぱなしにはならないのではないかと考えました。また自社独自の強みという意味でのUSPについて学び、この強みによって、同業他社に勝っていかなければならないと実感ました。

・提案基礎力について学んだ際に、改めて自社の強みについて考えました。これによって、自社は競合他社よりも対応力が優れていると感じ、その対応力がお客様からの信頼へと繋がっているのではないかと思いました。社員一人一人の対応力が、お客様に評価され、次に繋がっているとわかり、大変勉強になりました。

・自社の強みについて認識することができました。これまで、他社と比較したときの自社の強みについては考えたことがなかったので、改めて知ることができて良かったです。現場でお客様と接する際の自信に繋がりそうだと思いました。

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