営業パーソンとして成果を上げるためには、ヒアリング力を向上させる必要があります。しっかりとヒアリングを行うことで、お客様の真の課題を捉えることができ、良い提案に繋がるのです。この研修では、ヒアリング力を向上させるためのポイントをお伝えし、「聞くプロ」になることを目指していただきます。
研修の冒頭では、本研修のテーマである聞くことの大切さを理解していただきます。そのためにまずは、コミュニケーションに占める割合のうち、「聞く」という要素がどのくらいあるかを知っていただきます。具体的な数字を知ることで、人とコミュニケーションをとる上での「聞く」ことの重要性を理解していただきます。
聞くことは簡単なことのように思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、実際にこれができている人は多くはありません。?よ聞くプロになるためには、7つの法則があります。ここでは、そんな7つの法則について具体例を交えながらお伝えします。具体的には、質問と説明の割合を理解し、笑顔で聞く、聞いていることを表現する、自己開示をするといった基本姿勢から、質問を複数用意しておく、尋問にならないようにする、突っ込んだ質問をする等の実践的な内容を学んでいただきます。 これらを一つ一つ理解することで、聞くプロになっていただきます。
■聞くプロになる7つの法則ー新入社員研修ー
Ⅰ.コミュニケーションの割合は?
・「聞く」が〇%を占めている
Ⅱ.聞くプロになる7つの法則
1.質問と説明の割合は8対2
・お客様のニーズは分かっているか
・典型的な駄目セールストークをしていないか
・説明の前にまずお客様に質問する
・お客様自身に自分のニーズを認識してもらう
2.笑顔で聞く
・笑顔の5つの効果
3.聞いていることを表現する
・目線を合わせる
・あいづち、うなづきは相手に分かるように
・オウム返しを活用
4.自己開示
・相手が心を開いてくれない場合、自分の経験・考え方を話す
[ワーク]相手の心を開くために有効なネタを考えてみる
5.質問を複数用意しておく
・質の高い面談を実現するために
[ワーク]聞くべき質問項目を洗い出してみる
6.尋問にならないよう注意!
・尋問口調で質問されると、お客様はどのような気分になるか
[ロープレ]営業役がお客様役に尋問口調で質問を行う
7.突っ込んだ質問をする際のテクニック
・ストレートに聞くパターン
・事例を話すことで柔らかく聞くパターン
[ワーク]自社のケースで考えてみる
※常にプログラムの改良を行っているため、内容は若干変更になる可能性があります。
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