聞くプロになる７つの法則-新入社員研修-

営業パーソンとして成果を上げるためには、ヒアリング力を向上させる必要があります。しっかりとヒアリングを行うことで、お客様の真の課題を捉えることができ、良い提案に繋がるのです。この研修では、ヒアリング力を向上させるためのポイントをお伝えし、「聞くプロ」になることを目指していただきます。

研修の冒頭では、本研修のテーマである聞くことの大切さを理解していただきます。そのためにまずは、コミュニケーションに占める割合のうち、「聞く」という要素がどのくらいあるかを知っていただきます。具体的な数字を知ることで、人とコミュニケーションをとる上での「聞く」ことの重要性を理解していただきます。

聞くことは簡単なことのように思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、実際にこれができている人は多くはありません。？よ聞くプロになるためには、７つの法則があります。ここでは、そんな７つの法則について具体例を交えながらお伝えします。具体的には、質問と説明の割合を理解し、笑顔で聞く、聞いていることを表現する、自己開示をするといった基本姿勢から、質問を複数用意しておく、尋問にならないようにする、突っ込んだ質問をする等の実践的な内容を学んでいただきます。 これらを一つ一つ理解することで、聞くプロになっていただきます。

・法則が７つある中でも印象的だったものが、質問と説明の割合は８：２だということです。私自身、営業はお客様に納得していただけるまで説明するものだと思っていたので、説明が２割だけでよいというのは衝撃的でした。

・「聞くを制する者が人間関係を制する」ということで、先ずは具体的にどう「聞く」かについて学んだ。印象深かったのは、相手が話してくれない時には自己開示をするという点で、どちらかというと話す行為である自己開示が、相手の返事を促し聞くということに繋がることを学び感心した。

・私は話を聞くだけで満足し、質問に対して意識がありませんでした。お客様のニーズに寄り添った提案をしていくために、質問と説明の割合を８対２にすることでお客様に興味を持つことを大事にしていきたいと考えます。

・本日学んだ聞くプロになるための７つの法則のうち、まずは笑顔で聞くこと、相手の話を聞いていることを表現する、この２つを意識付けしていきます。特に聞いていることの表現は、話やすい雰囲気を作り、深いヒアリングにつながると感じました。

・ディスカッションやロールプレイングを通して、同じことを質問していても、言い方、聞き方で相手の答えやすさが変わることを体感できたので、質問する際も相手が話しやすい話し方を意識していこうと思います。

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