法人営業の基礎知識
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入社したばかりの新入社員。法人営業職に就くことが決まったものの、実際にはどのような仕事をするのか、まだイメージが沸いていない方も多くいらっしゃいます。ここでは法人営業の基本的な内容を学ぶことで、実際に営業を行う上でのイメージを沸かせていただきます。
カリキュラム
個人営業と法人営業の違い
営業の仕事は、大きく二種類あります。個人のお客様に販売する個人営業と、企業・法人向けに販売する法人営業です。それぞれ同じ営業職であり共通する部分もありますが、大きな違いもあります。これまで企業の中で働いたことがない新入社員の中には、営業職のイメージを個人営業と捉えている人もいます。ここではまず個人営業と法人営業の違いを認識することで、法人営業のイメージを沸かせていただきます。
法人営業のプロセス全般・まず最初に意識すべき事項
法人営業のプロセスについて理解していただきます。法人営業のプロセスは、大きく、初回アプローチ、ヒアリング、提案、クロージング、アフターフォローに分かれます。新入社員の中には１回訪問して販売を行うというイメージでいる方も多いので、このようにプロセスがあることを知るだけで、法人営業への理解が格段に深まります。
法人営業で成果を上げ続けている営業パーソンの共通点
法人営業で成果を上げられる人もいれば、なかなか成果を出せない人もいます。ここではそんな成果を上げ続けてている営業パーソン、つまりは売れ続けている営業パーソンがどのようなことをしているかについて知っていただき、法人営業として行うべきことを認識していただきます。
カリキュラム詳細
法人営業の基礎知識ー新入社員研修ー
| カリキュラム | 研修内容 | |
|---|---|---|
| 1 | 個人営業と法人営業の違い | 1.人は外見で他人を判断する ・個人営業の場合 ・法人営業の場合 ・法人営業には「決裁」というハードルがある |
| 2 | 法人営業のプロセス全般・まず最初に意識すべき事項 | ・初回アプローチ ・ヒアリング ・提案 ・クロージング ・アフターフォロー |
| 3 | 法人営業で成果を上げ続けている営業パーソンの共通点 |
受講者の声
1.法人営業に関する基礎的な知識を得ることができました。法人営業は、大きく５つのプロセス（初回アプローチ→ヒアリング→提案→クロージング→アフターフォロー）でできているとわかり、営業のイメージを湧かせることができました。
2.研修の中で「どんな営業パーソンから買いたくないですか、また今までの経験で買いたくないと思ったのはどんなときですか」とありました。経験の中で商品の説明だらけだったり、知識がない人、堅すぎる人などがでました。最後に「今出た意見の逆のことをすると買いたいと思いますよね」と言われてハッとしました。嫌な事をしないのではなく、いやなことの逆をしてプラスにしていく考えで、これからの生活、仕事において意識していこうと思う。
